Linkedin pour les TPE : mes 6 conseils pour trouver des clients BtoB

Benjamin Braquet_Linkedin pour les TPE_6 conseils pour trouver des clients
  • Rédigez un profil qui donne envie de vous rencontrer

C’est le point de départ. Sur Linkedin surtout si vous êtes une TPE, une profession libérale ou un indépendant … bref si vous ne faites pas partie de Coca Cola ou Apple, un profil que vous contactez ou que vous visitez aura très certainement le réflexe de venir fouiner sur votre propre profil pour y glaner des informations. Selon son ressenti, il sera plus ou moins prêt à vous répondre.

Les 5 points clés selon moi d’un profil pertinent sont :

  1. Une photo qui met en valeur – selon Linkedin, un profil avec une photo est 14 fois plus visité. Pour vous aider voici l’article du support Linkedin
  2. Un titre accrocheur – c’est ce qui ressort dans les résultats de recherche
  3. Un résumé humain – ne pas oublier que Linkedin est un réseau social, même s’il est à vocation professionnelle, il faut parler de soi
  4. Un parcours sincère – la sincérité paie même si vous avez eu des accidents de carrière
  5. Un profil personnalisé (diplômes, compétences, causes qui vous tiennent à cœur, publications …) – idem cela permet de mieux vous connaitre
  • Prenez un abonnement payant même le moins cher

Avec un compte gratuit, vous pouvez tout à fait manipuler la plateforme Linkedin. Vous pouvez créer votre profil, faire des recherches et envoyer des demandes de mise en relation. Mais très vite, vous serez limité. Linkedin n’est pas une entreprise philanthropique. Elle gagne de l’argent par les campagnes publicitaires que l’on peut créer sur le réseau social mais aussi et surtout par les abonnements. Le compte payant vous permet notamment de compléter votre profil à 100%, de faire autant de recherche de profil que vous le souhaitez (limité à 2 ou 3 recherches en gratuit), d’enregistrer un nombre illimité de recherche (limité à 3 en gratuit) et d’envoyer des demandes de mise en relation à des contacts de niveau 3. J’aurai l’occasion dans un prochain article d’expliquer les niveaux de relation dans Linkedin.

Il y a principalement 4 types d’abonnement :

  • Business à 21,99€ HT par mois en facturation mensuelle (-25% en facturation annuelle)
  • Business Plus à 44,99€ HT par mois en facturation mensuelle (-25% en facturation annuelle)
  • Job Seeker à 21,99€ HT par mois en facturation mensuelle
  • Executive à 71,99€ HT par mois en facturation mensuelle (-25% en facturation annuelle)

A noter que Linkedin propose également un abonnement dédié aux commerciaux appelé « Sales Navigator » qui va de 44,99€HT par mois à 94,99€ HT par mois selon les fonctionnalités. Enfin pour être complet, si vous êtes recruteur, il existe les abonnements « Recruiter Lite » et « Recruiter pour les entreprises » à respectivement 89,95€ HT par mois à tenez vous bien 699,99€ HT par mois.

Pour les TPE, la formule Business simple est tout à fait suffisante selon moi, en tout cas dans un premier temps.

  • Exploitez à fond le moteur de recherche et sauvegardez vos recherches

Linkedin a développé un moteur de recherche assez précis qui permet de cibler et d’identifier les prospects qui peuvent vous intéresser. Vous avez le choix de paramétrer votre recherche selon les critères suivants :

  • mots clés : par exemple une compétence ou un logiciel ou un diplôme …
  • Prénom / Nom : si vous connaissez le profil recherché mais peu pertinent pour une recherche de masse
  • Intitulé : c’est la fonction, par exemple : DRH
  • Entreprise : par exemple si vous recherchez tous les collaborateurs de Foncia présent sur Linkedin
  • Ecole : par exemple si vous recherchez une personne qui est passée par l’Ecole des Mines
  • Lieu : très important cela vous permet de faire un ciblage géographique
  • Secteur : le secteur d’activité de la société
  • Mais aussi Taille de l’entreprise : si vous cherchez tous les DRH des sociétés de plus de 500 salariés

La première étape est donc de définir selon ces critères 2 ou 3 profils cibles. Ces derniers mois, j’ai par exemple paramétré les recherches suivantes pour des clients :

  • responsable des achats et/ou purchaising manager du secteur hôtellerie / hébergement – France entière – + 50 salariés
  • PDG ou DG – Paris + 50 km – tous secteurs – de 11 à 500 salariés
  • DRH – secteurs hôtellerie / hébergement, restauration, construction et immobilier – Paris +50km – de 50 à 10 000 salariés

N’oubliez pas surtout de sauvegarder vos recherches en cliquant sur le lien

Voici une copie d’écran de la fenêtre de recherche sur Linkedin

Moteur de recherche Linkedin pour les TPE

  • Automatisez mais personnalisez la prise de contact

En tant que dirigeant de TPE, vous n’avez certainement que très peu de temps à consacrer à un réseau social comme Linkedin. Pour que ce temps soit bien utilisé, mon conseil est d’automatiser les prises de contact avec les profils qui vous intéressent tout en donnant l’impression à ce dernier que vous le contactez individuellement. Mon astuce est de rédiger deux messages types par profil : par exemple pour le profil « PDG ou DG – Paris + 50 km – tous secteurs – de 11 à 500 salariés », vous en préparez 1 pour la demande de mise en relation puis 1 pour la proposition de rencontre. Et idem pour un autre profil que vous avez identifié. Dans ces messages type, vous laissez des champs à personnaliser comme bien sur le nom et la civilité mais aussi le cas échéant le secteur d’activité.

Exemples :

Texte de demande de mise en relation

Bonjour Monsieur X / Madame Y, 

Je viens de découvrir votre profil. Evoluant dans le même secteur de ……., je serais ravi de vous compter parmi mes contacts. Et j’espère que cette mise en relation nous apportera mutuellement.

Bien cordialement

Monsieur Dupont – gérant de Dupont SARL

  • Exportez vos relations Linkedin pour les intégrer dans un tableau de prospection

Au fur et à mesure de vos prises de contact sur Linkedin et de votre habileté à manipuler la pletforme, votre nombre de relations va augmenter. Mais Linkedin n’est pas au départ un outil de prospection. Il ne permet pas de recenser les actions entreprises avec chaque contact. Mon conseil est donc d’exporter vos relations Linkedin puis de créer et d’implémenter un tableau de prospection dédié à ces relations.

Comment faire ?

Dans la barre de menu de votre compte (en haut à droite), cliquez sur « Réseau ». Vous accédez à l’annuaire de vos relations de niveau 1. En bas à droite de cette page « Réseau », vous verrez un lien « exporter vos relations ». Attention il est bien caché !!

image illustrant l'export de relations sur Linkedin pour les TPE

Linkedin vous demandera alors si vous souhaitez exporter vos relations vers Microsoft Outlook, Outlook Express, le carnet d’adresses de Yahoo! Mail ou le carnet d’adresses Mac OS. Vous n’avez malheureusement pas la possibilité de les exporter directement sous un format excel ou csv. Il faut passer par l’étape des carnets d’adresse puis exporter en tableur depuis votre carnet d’adresse. Ensuite, sous excel, vous avez tout à fait la possibilité de créer vos colonnes (actions, RDV, email envoyé …).

  • Passez du virtuel au réel

Linkedin reste un réseau social à part. C’est une plateforme de rencontres BtoB virtuelles. Mais vous ne ferez jamais de business online avec Linkedin. Eventuellement, vous pourrez gagnez quelques visiteurs sur votre site web à envoyer sur votre landing page. Mais selon moi Linkedin n’est pas un outil de business en ligne ou d’acquisition de traffic. Il est un formidable outil pour repérer les personnes ou identifier les sociétés qui peuvent participer à votre développement puis pour tenter de les rencontrer dans la « vraie vie ». Le contact sera d’autant plus simple et chaleureux que vous aurez déjà échangé par messages sur Linkedin. Finalement à l’instar des sites de rencontre, il faut un moment passer le cap et organiser un RDV.

A bientôt, benjamin